Джерело: berdichev.biz
Лід (з англійської lead) — це людина, яка проявила зацікавленість до пропозиції компанії. Тобто зреагувала на рекламу, зайшла на сайт, написала в месенджері тощо — потенційний клієнт. Звичайно, самі собою вони не виникають, тому підприємцю важливо знати способи лідогенерації.
У цьому матеріалі розповімо про основні аспекти роботи з лідами. Дізнатись детально про лідогенерацію можна за посиланням — https://online.novaposhta.education/blog/use-pro-lidi-ta-lidogeneraciyu.
Різновиди лідів
Взагалі існує два визначення терміну «лід». З погляду продажів — це потенційний клієнт на межі купівлі. У маркетингу все трохи цікавіше, адже лід — це людина, яка виконала будь-яку цільову дію:
- заповнила форму замовлення;
- оформила пробний період доступу чи перший безкоштовний урок;
- записалась на консультацію;
- зареєструвалася на сайті.
Важливо розуміти різницю між лідами для B2C та B2B сегментів. У першому випадку — це користувач, який поділився своїм номером телефону чи електронною поштою. Тобто найпростішою інформацією.
Якщо розглядати B2B, то необхідно знати значно більше даних, щоб позиціювати користувача як ліда. Зокрема, крім контактів, потрібно мати інформацію про вид бізнесу, кількість працівників, напрямок діяльності, наявність та кількість офлайн-точок, потребу в продукції та її специфіці тощо.
Категорії лідів
Маркетологи та спеціалісти продажів поділяють лідів на 3 типи:
- Холодні — мінімально знайомі з компанією, її діяльністю та пропозиціями. Вони могли побачити рекламу чи зайти на сайт, але не виявили зацікавленості до товарів чи послуг. Однак існує ймовірність, що за певних обставин вони все ж звернуться до вас у майбутньому.
- Теплі — вже мають потребу в продукті, але ще не визначилися з точним часом покупки. Вони можуть вагатись: обирати продавця, конкретний товар, порівнювати доступні пропозиції, чекають акції та сезонні знижки.
- Гарячі — вони точно знають, який товар їм потрібен, і готові придбати його негайно. Рішення вже прийнято, залишається лише знайти зручний спосіб здійснити купівлю.
Як працювати з лідами?
Основна мета лідогенерації — отримання контактної інформації потенційного клієнта для подальшого маркетингового впливу, що може призвести до продажу. Існує багато методів для її досягнення:
- PPC — рекламна кампанія, зокрема в пошукових системах та соціальних мережах, де компанія оплачує кожен перехід користувача за посиланням.
- SEO — оптимізація сайту для його просування в Google та інших пошуковиках.
- Контент-маркетинг — створення та публікація цікавого контенту (статей, відеороликів тощо).
- Ведення соціальних мереж — активна присутність у соцмережах, створення «вірусного» контенту, взаємодія з підписниками.
- Email-маркетинг — розсилки на електронну пошту з корисною інформацією та пропозиціями.
- Вебінари — проведення онлайн-семінарів та майстер-класів для залучення клієнтів та інформування про новинки, функціонал, переваги та особливості товару.
- Реферальні програми — заохочення наявних клієнтів приводити друзів та знайомих, мотивуючи знижками та спеціальними бонусами.
Завдяки цим методам компанія може зібрати цінну інформацію про потенційних клієнтів і створити персоналізовані пропозиції, що підвищують ймовірність перетворення ліда на реального покупця.